[매경TEST]예제 풀어보세요

★ 예제1

◆ 마일리지ㆍ쿠폰제공은 득? 실?

편의상 `판촉`이라 부르는 판매촉진(sales promotion)은 고객이 특정 상품을 구입하도록 인센티브를 제공하는 것이다. 다음 중 판매촉진과 가장 거리가 먼 것은?

① 고객 데이터베이스를 구축할 수 있고 고객 이탈을 방지하는 데 효과적인 판촉은 마일리지 프로그램이다.

② 경쟁사 제품 대신 자사 상품을 시험 구매하거나 반복 구매하도록 유도하기 위한 할인쿠폰은 효과적인 판촉 수단이다.

③ 소비자들이 특정 상품을 구매하도록 유도하기 위해 소매 점포 내에 눈에 잘 띄게 진열해 놓는 것도 소비자 판촉 중 하나다.

④ 기업이 직간접으로 관련이 있는 여러 집단들과 좋은 관계를 구축하고 유지함으로써 이미지를 높이고 구매를 촉진하는 활동이다.

⑤ 도매업자나 소매업자를 대상으로 인센티브를 제공하는 거래처 판촉 또는 유통업체 판촉도 함께 시행한다.

▶▶ 해 설

판매 촉진에는 제조업체가 소비자를 대상으로 하는 소비자 판촉과 중간상을 대상으로 하는 거래처 판촉, 유통업체 판촉을 포함하는 중간상 판촉이 있다. 소비자 판촉에는 할인쿠폰, 보너스팩, 보상판매, 샘플, 사은품, POP, 마일리지 프로그램 등 다양한 기법이 있으며, 각 기법이 목표하는 효과도 상이하다. 기업이 여러 집단과 좋은 관계를 유지하며 이미지를 높이고 구매를 촉진하기 위해 벌이는 활동은 PR(Public Relations)에 관한 설명이다. 정답은 ④.

★ 예제2

◆ 소비자가치 중시하면 이익 늘까?

마케팅 컨셉트를 기업 비전과 사명(vision & mission)으로 채택한 기업들이 이익 극대화를 사명으로 채택한 기업들에 비하여 더 높은 이익을 거두고 있다는 연구 결과가 늘어나고 있다. 다음 중 마케팅 컨셉트에 가장 가까운 것은?

① 소비자들은 저렴하고 쉽게 구입할 수 있는 상품을 선호한다.

② 소비자들은 그냥 놓아두면 상품을 충분히 구매하지 않는다.

③ 소비자들은 자신에게 더 큰 가치를 제공하는 상품을 선호한다.

④ 소비자들은 다양한 상품을 한 곳에서 구입하는 것을 선호한다.

⑤ 소비자들은 최고 품질, 최고 성능, 가장 혁신적인 상품을 선호한다.

▶▶ 해 설

기업 경영 철학으로서 마케팅 컨셉트는 생애가치가 높은 고객에게 경쟁자보다 더 큰 가치를 제공하는 것을 기업의 사명으로 삼고, 이익은 이러한 사명을 충실히 실천함으로써 자연히 얻어지는 결과라고 믿는 것이다.

문제에서 문항 ①은 원가 절감과 광범위한 유통을 강조하는 생산 컨셉트라 할 수 있다. ②는 적극적인 판매 노력을 강조하는 판매 컨셉트, ③은 고객에게 경쟁사에 비해 더 큰 가치를 제공하여야 함을 강조하는 마케팅 컨셉트다.

④는 소비자 성향 중 하나인 `원스톱 쇼핑`을 의미하고 ⑤는 품질 향상과 혁신적인 신상품 개발이 강조되는 제품 컨셉트다. 정답은 ③

[김상용 고려대 경영학부 교수]

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